Potencia tus Ventas con Lead Scoring: 4 estrategias infalibles

La base de datos de contactos es el activo más valioso de tu ecommerce, y debes aprovecharla bien para sacarle el máximo rendimiento. Pero como todos los contactos no son iguales, deberías enfocarte en aquellos que presentan una mayor predisposición hacia la compra. De otro modo, estarás malgastando recursos en acciones que no resultan efectivas. Una de las mejores formas de identificar y ordenar a tu base de datos en base a su comportamiento es el lead scoring. Para aplicarlo puedes apoyarte en una herramienta de marketing automation que te permita asignar puntuaciones a tus usuarios dependiendo de las actividades realizadas en el sitio web. Desde Línea Gráfica siempre recomendamos utilizar Connectif para poder ejecutar una estrategia de lead scoring integrada y omnicanal: Con Connectif puedes aprovechar todas las posibilidades de la filosofía Data First para asignar de forma automática puntuaciones a tus contactos y servirte de toda esta información para crear segmentos dinámicos inteligentes y personalizar tus mensajes dependiendo del perfil de cada usuario. Si quieres aprender cómo implementar una estrategia de Lead Scoring en tu tienda online, así como estrategias para sacarle el máximo partido a tu base de datos, en este artículo te damos las claves:  

¿Qué es el Lead Scoring?

Lead Scoring es una técnica de marketing utilizada para evaluar la calidad de los leads generados en tu negocio. Esta técnica asigna a cada lead una puntuación en función de su perfil y su interacción con la empresa, permitiendo a los equipos de marketing y ventas identificar rápidamente los leads más cualificados y enviarles mensajes adecuados en el momento oportuno para aumentar la tasa de conversión. Es decir, que el Lead Scoring es una estrategia comercial utilizada para mapear perfiles de usuarios en base a la cualificación para la venta. Aplicado en el ámbito ecommerce, esto se traduce en un sistema automático que asigna puntuaciones en base a interacciones del usuario, dependiendo de su actividad en los distintos soportes utilizados para las campañas. Así, por ejemplo, podrías asignar una puntuación de 2 puntos a los usuarios que añaden un producto al carrito, 5 puntos a los usuarios que se suscriben a la newsletter, 10 puntos para los usuarios que compran en la web, o una puntuación de -15 puntos para un usuario que realiza una devolución. En definitiva, este sistema te permite recopilar un histórico de la suma de las puntuaciones, así como de la puntuación total de cada contacto, obteniendo una fotografía en tiempo real de la calidad de tu base de datos.  

¿Cómo desplegar Lead Scoring en tu ecommerce?

El objetivo principal es conseguir medir la interacción de los usuarios para poder clasificarlos e incluso ordenarlos por su nivel de interacción. Se trata de dar una puntuación cada vez que un usuario realiza una interacción con el contenido (web, emails, push, etc), y dependiendo de la importancia que estos tienen en la consecución de una venta. Para llevar a cabo una estrategia de Lead Scoring efectiva, es importante definir los criterios que se utilizarán para asignar puntajes a los leads. Estos criterios pueden ser tanto demográficos (edad, género, ubicación geográfica, etc.) como comportamentales (nivel de interés en la empresa, frecuencia de interacción con la empresa, etc.). Una vez que se han establecido criterios demográficos, utilizamos una herramienta de marketing automation para recopilar y analizar la información necesaria y así asignar puntajes a los leads de manera automática. A continuación veremos cómo puedes configurar un solo workflow para explotar todas las posibilidades del lead scoring con Connectif. Siempre recomendamos empezar midiendo interacciones más genéricas para poder evaluar la información recogida y, si es necesario, profundizar un poco más en interacciones específicas más adelante. Hemos preparado un borrador de interacciones y puntuaciones a modo de ejemplo, que te recomendamos revisar y personalizar para tu negocio antes de activar:

• Buscar producto: 1 punto
• Visitar producto: 1 punto
• Añadir producto al carrito: 2 puntos
• Visitar checkout: 3 puntos
• Hacer compra: 10 puntos
• Abrir email: 1 punto
• Clic en email: 2 puntos
• Suscribirse a newsletter: 7 puntos
• Suscribirse a push: 5 puntos
• Formulario de contacto: 4 puntos

En Línea Gráfica aconsejamos configurar un reseteo automático de la puntuación a un estado inicial de 0 puntos cuando el usuario lleve tiempo sin realizar ninguna acción. Esto permite tener una fotografía real de la base de datos, para que no nos confunda por puntuaciones de usuarios que en su día fueron activos y que, actualmente, no lo son.  

¿Qué estrategias puedes llevar a cabo con la información recopilada?

Una vez que tienes en funcionamiento tu sistema de Lead Scoring, necesitas dejarlo correr un tiempo para comenzar a obtener datos actualizados de tus usuarios. Aunque, si no quieres esperar, también podrías configurar un workflow similar de carácter retroactivo. Es decir, con nodos condicionales que verifiquen las acciones dentro de un período de tiempo, y en base a ello asignar puntuaciones. Cualquiera de las dos opciones son válidas y dependerá del contexto de tu negocio y de las características de tu base de datos, así como del recorrido de tu proyecto de marketing automation. Cuando consideres que el registro de puntuaciones ha alcanzado un nivel óptimo para ejecutar estrategias dirigidas a estos contactos, habrá llegado el momento de segmentar a estos usuarios con el objetivo mejorar el rendimiento de tu ecommerce.  

4 estrategias para potenciar tus ventas con Lead Scoring

1 - Campañas para usuarios más fidelizados

En cuanto a las estrategias, el Lead Scoring nos permitirá sobre todo poder premiar a los mejores usuarios (campañas VIP, acceso prioritario a ofertas, beneficios exclusivos, etc.), para que se sientan importantes y se vean más motivados e involucrados con la marca.

2 - Identificar usuarios con puntuación alta sin compra

Podemos realizar campañas personalizadas para usuarios a los que les gusta la tienda e interactúan, de modo que están cualificados; pero que nunca han comprado, o que han comprado muy poco.

3 - Extrapolar audiencias más cualificadas

Con los usuarios con mayor puntuación, podemos crear un segmento de contactos que podemos exportar a Facebook Ads. Con esta audiencia podemos hacer dos cosas: por un lado, usarlas como audiencias para campañas, y por otro lado, crear audiencias look a like (similares) al 2 o 3%, que nos permitan encontrar usuarios, similares a los más cualificados.

4 - Optimizar contactos menos cualificados

En el sentido contrario también nos sirve para detectar y/o motivar a los usuarios que no interactúan mucho con campañas, etc y tener así una fotografía más precisa de la base de datos con el objetivo de reactivarlos.  

Conclusión

Como has podido comprobar, Lead Scoring es una estrategia avanzada de marketing automation que te permite obtener una ventaja competitiva frente a tus competidores, para poder ofrecer mensajes más relevantes a tu base de datos y personalizar la experiencia de navegación dependiendo del perfil de los usuarios. Ahora que ya conoces los beneficios de aplicar una estrategia de Lead Scoring en tu tienda online, te animamos a que elabores tu propio borrador de puntuaciones e interacciones. ¿A qué esperas para poner a punto tu negocio? Traza una estrategia que te permita sacar el máximo partido a tu base de datos.